Dematerializarea contractelor de împrumut și de credit, adică înlocuirea hârtiei cu semnături electronice și descărcarea documentelor justificative digitalizate, schimbă relația comercială. În prezent, se desfășoară în timp real și este personalizat, interactiv și multicanal. În cazul procesului pe suport de hârtie, nu există vizibilitate asupra statutului solicitării clientului. Odată ce contractul a fost tipărit, organizația nevăzătoare trebuie să parcurgă un lung tunel până când dosarul este primit prin poștă. Opțiunile disponibile pentru finalizarea vânzării sunt limitate și nu foarte eficiente. Dematerializarea permite gestionarea în timp real a relațiilor cu clienții. Aceasta poate fi utilizată pentru a maximiza vânzările în timpul unui apel telefonic de vânzări.
Acesta scurtează timpul dintre inițierea cererii de către client și acceptarea finală de către echipa de atribuire. În cazul procedurii pe suport de hârtie, din cauza întârzierilor poștale, în special, este nevoie de 12-13 zile în medie pentru un contract de împrumut. Acest timp este redus la mai puțin de 48 de ore pentru 80% din fișierele digitale (sursa: Netheos). Acest lucru înseamnă o revizuire amănunțită a anumitor aspecte ale procesului de vânzare, cum ar fi memento-urile de vânzare.
În același timp, informatizarea și automatizarea verificărilor privind cererile simplifică activitatea de zi cu zi a echipelor de acordare.
Iată trei exemple care ilustrează impactul dematerializării asupra practicilor de afaceri și a activităților echipelor de vânzări, marketing și achiziții.
Vânzarea la distanță prin telefon
În timpul unui apel telefonic de vânzare, odată ce interlocutorul și-a dat acordul de a contracta un nou produs, dematerializarea și semnătura electronică permit finalizarea imediată a vânzării.
Un clic în zona clienților sau pe un link primit prin e-mail oferă utilizatorilor acces instantaneu la interfața de contractare online. Consilierul poate apoi să însoțească clientul, cel puțin până când primul document justificativ este descărcat. Aceștia le pot urmări progresul în timp real și îi pot contacta prin e-mail, dacă este necesar.
Amintiri de vânzări
(sursa: Seewhy.com)
Cu mai puțin de 48 de ore până la încheierea unui contract în 80% din cazuri, mesajele de reamintire a vânzărilor trebuie adaptate pentru a-și maximiza eficiența.
Este posibil să se facă o paralelă între abandonurile în contextul contractelor digitale și cele ale coșurilor în contextul vânzărilor online. Studiile arată că mai mult de 90% dintre abandonuri devin definitive după o oră, dacă nu există o monitorizare. Dar dacă acest lucru se face la mai puțin de 24 de ore de la inițierea cererii, rata de conversie pentru aceste abandonuri crește la 26%.
Prin urmare, ar trebui să acordați prioritate canalelor de reamintire, cum ar fi e-mailul, SMS-ul și telefonul.
Un alt aspect al procesului de dematerializare este acela de a îmbunătăți și mai mult eficiența memento-urilor. Spre deosebire de procesul pe suport de hârtie, se cunoaște stadiul în care clientul s-a oprit, ceea ce permite trimiterea unei atenționări specifice.
Un grant integrat în relația comercială
Datorită semnăturii electronice, care face contractul infailibil, și a recunoașterii și citirii automate a documentelor, care asigură că dosarul este verificat din mers, ratele de neconformitate, de incompletitudine, de erori și de tentative de fraudă sunt reduse semnificativ.
Rezultatul este o economie de timp considerabilă pentru echipele de acordare a subvențiilor, care se pot concentra acum pe controale de afaceri cu valoare adăugată mare și, în unele cazuri, chiar își pot extinde atribuțiile prin participarea la activitățile de vânzare. Dacă în timpul verificării dosarului se detectează un caz incomplet sau un caz special, consilierul poate trimite un e-mail clientului în timp real, solicitându-i să trimită documente justificative suplimentare pentru a-și completa dosarul.
Pe măsură ce granița dintre funcțiile de aprobare și cele de vânzare se îngustează, este interesant să vedem în introducerea dematerializării o oportunitate de a regândi organizarea diferitelor echipe.
Dincolo de beneficiile cunoscute ale dematerializării (creșterea ratelor de conversie, reducerea costurilor, simplitate etc.), aceasta implică și schimbări în relațiile cu clienții, care trebuie luate în considerare de echipele de vânzări, marketing și operaționale printr-un plan adecvat de gestionare a schimbării.
